當(dāng)前，財(cái)富管理行業(yè)的商業(yè)模式仍處于從賣(mài)方銷(xiāo)售向買(mǎi)方投顧過(guò)渡的中間階段。作為行業(yè)價(jià)值鏈中銜接客戶個(gè)性化需求與產(chǎn)品配置服務(wù)的橋梁，投顧也在同步轉(zhuǎn)型，但其中70%的投顧或面臨順利轉(zhuǎn)型難題。國(guó)泰君安“投顧金才”計(jì)劃，有無(wú)可能成為攪動(dòng)行業(yè)活水，引領(lǐng)這一職群轉(zhuǎn)型的破局者？

來(lái)源：新財(cái)富雜志（ID：xcfplus）

作者：張?zhí)靷?/p>

挖掘中國(guó)優(yōu)秀投資顧問(wèn)，提升機(jī)構(gòu)財(cái)富管理專(zhuān)業(yè)水平，2023年4月10日，通道正式開(kāi)啟。截至4月26日，報(bào)名人數(shù)已經(jīng)突破31000人，本屆報(bào)名截止日期為4月30日17:00。超越自我，當(dāng)燃不讓?zhuān)?/p>

證券行業(yè)自2019年大規(guī)模開(kāi)啟財(cái)富管理轉(zhuǎn)型以來(lái)，不少券商推動(dòng)證券經(jīng)紀(jì)人報(bào)考投資顧問(wèn)從業(yè)資格證，甚至有券商喊出“全員投顧化”的口號(hào)，全行業(yè)投顧人數(shù)由2019年的5.5萬(wàn)人，快速增至2022年的7.3萬(wàn)人（圖1）。

從業(yè)人數(shù)增加，是否代表投顧隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)能力的同步提升？

在國(guó)泰君安證券研究所所長(zhǎng)黃燕銘看來(lái)，這兩大進(jìn)程，未必同步?！?008年金融危機(jī)后，美國(guó)某大型公司開(kāi)始從互聯(lián)網(wǎng)券商向綜合理財(cái)平臺(tái)轉(zhuǎn)型，用了4年時(shí)間，將3萬(wàn)名證券經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)換為3萬(wàn)名投顧。但是，這3萬(wàn)名投顧中，僅有30%是原證券經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)崗而來(lái)，有70%的證券經(jīng)紀(jì)人，因?yàn)闊o(wú)法滿足投顧崗位的基本要求而被淘汰?！?/p>

“在國(guó)內(nèi)，當(dāng)前又有多少投顧具備專(zhuān)業(yè)的投資咨詢能力呢？我認(rèn)為不足30%?！秉S燕銘稱(chēng)。

盡管定位于投資咨詢，但長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)投顧大部分的時(shí)間、精力卻被產(chǎn)品銷(xiāo)售類(lèi)工作占據(jù)，且由于缺乏專(zhuān)業(yè)人士帶教，以及研究資源的匱乏，給客戶的投顧服務(wù)也是參差不齊，不少人在轉(zhuǎn)型的大潮中面臨壓力。

那么，如何幫助另外70%的投顧完成能力切換，不被時(shí)代淘汰？作為唯一有過(guò)投顧從業(yè)經(jīng)歷的證券研究所所長(zhǎng)，黃燕銘希望做點(diǎn)什么，為投顧深度賦能。

2021年，在他的建議下，國(guó)泰君安啟動(dòng)“投顧金才”計(jì)劃，由財(cái)富管理委員會(huì)聯(lián)合研究所，對(duì)投顧進(jìn)行分層分類(lèi)，并將研究資源下沉至分支機(jī)構(gòu)，助力投顧改進(jìn)投資理念、提升專(zhuān)業(yè)能力，為其職業(yè)發(fā)展創(chuàng)造更多的機(jī)遇。

在黃燕銘看來(lái)，券商對(duì)機(jī)構(gòu)投資者的服務(wù)體系已趨于完善，相比之下，券商服務(wù)中小投資者的金融產(chǎn)品雖然不斷豐富，但投顧隊(duì)伍整體在專(zhuān)業(yè)能力上存在諸多短板，不足以支撐居民日益增長(zhǎng)的財(cái)富管理需求?！爱?dāng)前廣大居民才是更需要專(zhuān)業(yè)投資咨詢服務(wù)，解決‘基金賺錢(qián)，基民虧錢(qián)’‘追漲殺跌’等問(wèn)題的一方。”作為券商投入資源最多、研究能力最強(qiáng)的部門(mén)，研究所在這方面頗有作為空間。

01

傾注研究所資源，對(duì)標(biāo)研究所模式，

加碼投顧培養(yǎng)體系

2012年，黃燕銘赴任國(guó)泰君安證券研究所所長(zhǎng)一職，他的目標(biāo)之一便是將研究所與財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)接，后者在當(dāng)時(shí)還僅被稱(chēng)為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

在他看來(lái)，長(zhǎng)期困擾投顧職群發(fā)展的原因有三點(diǎn)。其一，券商總部及分支機(jī)構(gòu)對(duì)投顧的資源支持力度不足，無(wú)法為其提供專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)課程及投研資料。其二，投顧大量精力被考核指標(biāo)占據(jù)，缺乏自我提升的積極性。其三，投顧職群缺乏明確的職業(yè)發(fā)展方向，工作中時(shí)常會(huì)陷入對(duì)未來(lái)的迷茫。而分析師與投顧這兩個(gè)職業(yè)均隸屬于證券投資咨詢業(yè)務(wù)，有著強(qiáng)大的共生相伴關(guān)系，因此，在賦能投顧方面，研究所可以扮演關(guān)鍵角色。

2021年，借券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型大勢(shì)，國(guó)泰君安啟動(dòng)“投顧金才”計(jì)劃，加碼投顧培養(yǎng)體系建設(shè)。

參考研究所“分析師+銷(xiāo)售經(jīng)理”的工作模式，國(guó)泰君安對(duì)投顧進(jìn)行分層分類(lèi)。具體而言，是由研究所聯(lián)合財(cái)富管理委員會(huì)，分別設(shè)立200位定位于研究的首席投顧、400位定位于銷(xiāo)售的專(zhuān)家投顧崗位，吸引全公司3500余名投顧競(jìng)爭(zhēng)上崗。

選拔結(jié)束后，公司按照客戶的投資咨詢需求，將首席投顧、專(zhuān)家投顧平均分為證券、理財(cái)兩大類(lèi)別，進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，并指導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)的所有投顧展業(yè)。

研究所內(nèi)部則單獨(dú)設(shè)立財(cái)富管理研究團(tuán)隊(duì)，對(duì)合計(jì)600名首席投顧、專(zhuān)家投顧提供各類(lèi)支持工作，共享研究所豐富的研究報(bào)告、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、機(jī)構(gòu)調(diào)研等資源（圖2）。

這一體系下，首席投顧的定位，相當(dāng)于投顧職群中的分析師。他們既需要學(xué)習(xí)、理解研究所分配的投研資料，并整理成適合投顧及客戶閱讀的報(bào)告，還需要到所在區(qū)域的分支機(jī)構(gòu)以及線上平臺(tái)路演，對(duì)包括專(zhuān)家投顧在內(nèi)的一線投顧進(jìn)行培訓(xùn)，將研究?jī)?nèi)容通過(guò)分支機(jī)構(gòu)的投顧廣泛傳播，完成優(yōu)質(zhì)研究的下沉。同時(shí)，他們要在包括國(guó)泰君安的君弘App在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)做直播，傳遞知識(shí)，解答客戶問(wèn)題。

專(zhuān)家投顧定位于投顧銷(xiāo)售，主要職能是基于首席投顧的研究觀點(diǎn)，為所處區(qū)域的高凈值人群，以及保險(xiǎn)、信托、私募、銀行等渠道客戶提供投資咨詢服務(wù)。

“研究所的各類(lèi)資源僅對(duì)首席投顧、專(zhuān)家投顧開(kāi)放，沒(méi)有入選的投顧們，便失去了一次極好的學(xué)習(xí)、展示自己的機(jī)會(huì)。”黃燕銘稱(chēng)。

2021年，國(guó)泰君安首次在全公司范圍內(nèi)海選“投顧金才”，包括自愿報(bào)名、分公司推薦、行研筆試、總部面試、性格測(cè)試等系列流程，分別從投資咨詢、資產(chǎn)配置等多個(gè)角度選拔出首席投顧及專(zhuān)家投顧，并將每年3月定位“投顧金才”總部面試月，黃燕銘會(huì)在最后一輪面試中對(duì)投顧逐一把關(guān)。

“報(bào)名的人數(shù)很多，有時(shí)候我需要從早上八點(diǎn)一直面試到深夜，對(duì)體力也是個(gè)很大的考驗(yàn)?！秉S燕銘稱(chēng)。

在遴選中脫穎而出的首席投顧、專(zhuān)家投顧，研究所和財(cái)富管理委員會(huì)會(huì)定期為他們布置任務(wù)指標(biāo)，并依照定性與定量相結(jié)合的評(píng)價(jià)方式，從存量?jī)?chǔ)備、邊際感知、帶教能力、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和外部評(píng)價(jià)等10個(gè)指標(biāo)維度進(jìn)行考核。

若是某些區(qū)域沒(méi)有投顧入圍，研究所及黃燕銘會(huì)到當(dāng)?shù)?，?duì)投顧再做摸底篩查，并協(xié)助分支機(jī)構(gòu)制定改善措施。

對(duì)于投顧而言，研究所的各類(lèi)資源以及潛在的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，無(wú)疑極具吸引力。對(duì)于各區(qū)域的分支機(jī)構(gòu)而言，“投顧金才”計(jì)劃能幫助其挑選、培養(yǎng)優(yōu)秀投顧，搭建投資咨詢體系。對(duì)于國(guó)泰君安證券，既能通過(guò)觀察各區(qū)域入圍“投顧金才”計(jì)劃人數(shù)的多寡，判斷當(dāng)?shù)赝额欔?duì)伍的綜合實(shí)力，亦能在較少的資源投入下，實(shí)現(xiàn)投顧隊(duì)伍整體素質(zhì)的提升。

當(dāng)然，在年度考核中未能達(dá)到要求的“投顧金才”，也會(huì)堅(jiān)決將其移出隊(duì)伍，以此激活投顧隊(duì)伍的自驅(qū)力?！巴额櫧鸩拧钡倪x拔、考評(píng)規(guī)則不是一成不變的，研究所和財(cái)富管理委員會(huì)會(huì)根據(jù)實(shí)踐和反饋不斷調(diào)整，以盡可能調(diào)動(dòng)各方積極性與主觀能動(dòng)性。

02

行業(yè)首創(chuàng)深度賦能投顧，

為一線投顧提供解決問(wèn)題的能力

待選拔階段結(jié)束，“投顧金才”計(jì)劃的第二步，即調(diào)動(dòng)研究所資源，幫助首席投顧、專(zhuān)家投顧們建立對(duì)證券投資、理財(cái)投資的基本認(rèn)知。

在黃燕銘看來(lái)，當(dāng)前投顧對(duì)證券投資、理財(cái)投資的認(rèn)識(shí)是不足的。他舉例說(shuō)：“如果客戶需要推薦一只基金，投顧通常的做法，先是了解客戶需求，再根據(jù)基金的歷史業(yè)績(jī)、規(guī)模等數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選，選出綜合排名靠前的產(chǎn)品推薦給客戶。但是，各類(lèi)研究數(shù)據(jù)都說(shuō)明，基金未來(lái)的表現(xiàn)與其歷史業(yè)績(jī)、規(guī)模沒(méi)有明顯的正相關(guān)性。正確做法是，由投顧主動(dòng)為客戶擇時(shí)、擇賽道、進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)匹配。特別是近年流行的賽道型基金，由于基金經(jīng)理普遍不會(huì)進(jìn)行主動(dòng)擇時(shí)，因此，更需要投顧的幫助。”

但對(duì)于投顧而言，擇時(shí)、擇賽道等工作需要極強(qiáng)的投資能力打底，這種能力要如何快速培養(yǎng)呢？

國(guó)泰君安的做法有很多。首先，入圍“投顧金才”的投顧需要到公司總部進(jìn)行為期兩周的培訓(xùn)，培訓(xùn)課程包含糾正一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤認(rèn)知，同時(shí)指導(dǎo)其撰寫(xiě)投研報(bào)告、做路演，并帶領(lǐng)投顧走訪資管機(jī)構(gòu)，與基金經(jīng)理交流，解答投顧展業(yè)過(guò)程中所遇到的問(wèn)題。2022年，在研究所的帶領(lǐng)下，首席投顧們走訪了華安基金、富國(guó)基金、國(guó)泰基金、匯添富基金等機(jī)構(gòu)。

其次，國(guó)泰君安研究所用時(shí)一年，編寫(xiě)了《基金投資經(jīng)典文獻(xiàn)導(dǎo)讀》《共同富裕之道·解讀財(cái)富密碼200問(wèn)》，前者用超過(guò)300頁(yè)篇幅，回答了基金投資中的基礎(chǔ)問(wèn)題，包括投資誤區(qū)、挑選、配置基金的方法等，后者則以投資中的需求為導(dǎo)向，從基礎(chǔ)知識(shí)入手，以200個(gè)問(wèn)題的形式，將實(shí)際案例與金融投資理論融合，讓投顧對(duì)金融市場(chǎng)樹(shù)立起正確的認(rèn)知。

最后，研究所內(nèi)部單獨(dú)設(shè)立的財(cái)富管理研究團(tuán)隊(duì)，不僅會(huì)對(duì)首席投顧日常生產(chǎn)的研究報(bào)告進(jìn)行審核，指出錯(cuò)誤內(nèi)容，同時(shí)也會(huì)解答首席投顧、專(zhuān)家投顧在日常展業(yè)時(shí)遇到的問(wèn)題，承擔(dān)帶教工作。

黃燕銘表示，“投顧金才”模式下，研究所本身并不是投顧內(nèi)容的生產(chǎn)方，而是通過(guò)財(cái)富管理研究團(tuán)隊(duì)，將研究資源下沉至分支機(jī)構(gòu)的“投顧金才”，由600名“投顧金才”負(fù)責(zé)投顧內(nèi)容的生產(chǎn)、傳播工作。研究所更多承擔(dān)的是投顧帶教、內(nèi)容審核、資源分配等工作。

“因此，只有幫助首席投顧、專(zhuān)家投顧樹(shù)立正確的投資觀念，公司投顧業(yè)務(wù)的質(zhì)量才能得到保障?！?/p>

值得一提的是，目前大部分券商是由總部投顧負(fù)責(zé)投顧內(nèi)容的生產(chǎn)，導(dǎo)致分支機(jī)構(gòu)的投顧難有鍛煉機(jī)會(huì)與途徑。

“財(cái)富管理業(yè)務(wù)的展業(yè)邏輯，首先要求的是一線投顧具備準(zhǔn)確識(shí)別客戶需求，并為其提供解決問(wèn)題的能力。如果一家券商無(wú)法為一線投顧提供持續(xù)學(xué)習(xí)、提升的環(huán)境，無(wú)法調(diào)動(dòng)投顧自我提升的積極性，‘以客戶利益至上’可能是一口空談。”黃燕銘稱(chēng)。

03

提升投顧內(nèi)容生產(chǎn)能力，全渠道傳播

在培養(yǎng)投顧專(zhuān)業(yè)認(rèn)知的同時(shí)，提升“投顧金才”的內(nèi)容生產(chǎn)及服務(wù)能力，是計(jì)劃的第三步。

首席投顧、專(zhuān)家投顧會(huì)定期收到來(lái)自研究所分配的不同研究任務(wù)，包括策略、行業(yè)、熱點(diǎn)的研究等，研究所會(huì)同步提供參考資料。首席投顧完成內(nèi)容生產(chǎn)后，由財(cái)富管理研究團(tuán)隊(duì)進(jìn)行統(tǒng)一審核，確保內(nèi)容的專(zhuān)業(yè)性、合規(guī)性，審核后交由專(zhuān)家投顧，一起帶領(lǐng)分支機(jī)構(gòu)投顧進(jìn)行學(xué)習(xí)，讓公司在服務(wù)機(jī)構(gòu)投資者、散戶兩端，做到觀點(diǎn)的統(tǒng)一。

2月8日，國(guó)泰君安2023年春季策略會(huì)后，研究所隨即將當(dāng)次會(huì)議所有的PPT、錄像等資料分發(fā)給首席投顧，要求其整理并生成適合面向財(cái)富管理客戶傳播的內(nèi)容。這些內(nèi)容經(jīng)研究所審核通過(guò)后，再與專(zhuān)家投顧一道組織分支機(jī)構(gòu)全體投顧學(xué)習(xí)，最終用于對(duì)客戶的投資咨詢服務(wù)。

為鍛煉投顧服務(wù)能力，擴(kuò)大服務(wù)半徑，首席投顧除了要寫(xiě)報(bào)告外，視頻制作、網(wǎng)絡(luò)直播也是硬性的工作要求。黃燕銘介紹，研究所不僅會(huì)帶首席投顧參與國(guó)泰君安的線上直播，還要求其將觀點(diǎn)制作成視頻，上傳至互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，或參與當(dāng)?shù)氐呢?cái)經(jīng)節(jié)目、金融機(jī)構(gòu)研討會(huì)，并對(duì)其報(bào)告、視頻的閱讀/觀看量、網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)流效果等數(shù)據(jù)進(jìn)行考核。

例如，在國(guó)泰君安2022年的“8.18理財(cái)節(jié)”上，與黃燕銘一起進(jìn)行線上直播的是7名獲得第四屆“新財(cái)富最佳投資顧問(wèn)”稱(chēng)號(hào)的首席投顧。本次直播前，黃燕銘要求投顧提前一周到達(dá)上海，并專(zhuān)門(mén)制作了《投資分析視頻直播要略》PPT，為其提供包括直播技巧、投資研究等方面的培訓(xùn)。

“這次直播的全網(wǎng)累計(jì)觀看超過(guò)1000萬(wàn)人次，首席投顧不僅在直播、培訓(xùn)的過(guò)程中增長(zhǎng)了專(zhuān)業(yè)能力，在客戶中的影響力也有了很大的提升?！秉S燕銘稱(chēng)。

與此同時(shí)，黃燕銘也鼓勵(lì)投顧積極參與新財(cái)富最佳投資顧問(wèn)評(píng)選，因?yàn)檫@項(xiàng)評(píng)選不僅是對(duì)投顧們投資能力及服務(wù)能力的綜合評(píng)比，還能為投顧積累更多榮譽(yù)，助力業(yè)務(wù)開(kāi)展。

“通過(guò)新財(cái)富最佳投顧評(píng)選，公司已挖掘出不少可塑之才?！秉S燕銘稱(chēng)。

值得一提的是，黃燕銘并不擔(dān)心優(yōu)秀投顧會(huì)被同業(yè)挖走。因?yàn)榕c分析師不同，投顧跳槽后，客戶跟隨投顧更換券商的比例極少，因此，大部分已積累豐富客戶資源的投顧并不會(huì)輕易跳槽。

除了日常的考核任務(wù)，首席投顧、專(zhuān)家投顧們還需要同時(shí)兼顧零售客戶部與研究所的考核任務(wù)，因此，工作強(qiáng)度不低。但在黃燕銘看來(lái)，相比于耗費(fèi)的精力，“投顧金才”計(jì)劃給投顧的一系列資源，于其個(gè)人而言是一筆寶貴的人生財(cái)富。

“‘投顧金才’計(jì)劃啟動(dòng)后，不少首席投顧、專(zhuān)家投顧的業(yè)務(wù)量提升很快，同時(shí)也有了更好的職業(yè)前景。對(duì)于分支機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)而言，最大變化是手里能干的投顧越來(lái)越多，能做的事情也越來(lái)越多?！?/p>

黃燕銘表示，當(dāng)前，研究所對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的賦能工作才剛剛起步，圍繞“以客戶利益至上”的目標(biāo)，未來(lái)在財(cái)富管理產(chǎn)品引入標(biāo)準(zhǔn)、持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)基本方法論等方面，依舊有許多支持空間，希望國(guó)泰君安所做的工作能夠引領(lǐng)行業(yè)變革，為財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

04

對(duì)傳統(tǒng)投顧“總分聯(lián)動(dòng)”模式再創(chuàng)新

像國(guó)泰君安這樣，研究所深度參與投顧賦能工作的券商，仍是少數(shù)。大部分券商主要依托財(cái)富管理、私人客戶、網(wǎng)絡(luò)金融等部門(mén)，亦或單獨(dú)建立財(cái)富管理研究及投顧管理中臺(tái)，以實(shí)現(xiàn)對(duì)投顧的分層分類(lèi)、研究支持等賦能工作。此外，也有券商研究所單獨(dú)設(shè)立相關(guān)部門(mén)，為財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供研究支持，不過(guò)較少直接參與投顧賦能。

國(guó)泰君安為何另辟蹊徑？據(jù)黃燕銘介紹，通過(guò)對(duì)首席投顧、專(zhuān)家投顧的專(zhuān)業(yè)賦能，形成財(cái)富管理業(yè)務(wù)與研究所之間的正反饋，是國(guó)泰君安投顧賦能體系與同業(yè)間最大的差異所在，也可視為“投顧金才”的最后一步。

研究所目前服務(wù)的機(jī)構(gòu)投資者，主要聚集在北上廣深四大城市，因此，其資源也向一線城市傾斜，投研服務(wù)難以向中小城市的潛在客戶下沉。但黃燕銘表示，研究所直接賦能投顧的模式，有利于其借分布于中國(guó)各個(gè)區(qū)域的“投顧金才”，將聲音傳遞至更多中小城市的機(jī)構(gòu)投資者，從更廣泛的層面，提升研究品牌的影響力。“我們不僅要覆蓋新財(cái)富最佳分析師評(píng)選的800家投票機(jī)構(gòu)，還要爭(zhēng)取觸達(dá)全市場(chǎng)近萬(wàn)家大大小小的投資機(jī)構(gòu)?！?/p>

黃燕銘甚至希望，未來(lái)研究所可以推選一批在機(jī)構(gòu)服務(wù)方面做出突出貢獻(xiàn)的“投顧金才”，與研究所的銷(xiāo)售經(jīng)理一起，參與新財(cái)富最佳分析師評(píng)選“最佳銷(xiāo)售服務(wù)團(tuán)隊(duì)”獎(jiǎng)項(xiàng)的角逐。

盤(pán)點(diǎn)國(guó)泰君安研究所賦能投顧的全流程，其基礎(chǔ)研究?jī)?nèi)容依舊由研究所的總量、配置、行業(yè)三大研究團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)，涵蓋宏觀、策略、金融工程、量化配置、基金配置等9個(gè)領(lǐng)域，以及周期、消費(fèi)、金融等5個(gè)行業(yè)方向。增設(shè)的財(cái)富管理研究團(tuán)隊(duì)，主要是基于三大研究團(tuán)隊(duì)的研究報(bào)告，對(duì)“投顧金才”的研究方向、研究?jī)?nèi)容進(jìn)行統(tǒng)籌，從而在有限的人力投入下，實(shí)現(xiàn)對(duì)“投顧金才”的全方位賦能。

在黃燕銘看來(lái)，券商另設(shè)財(cái)富管理研究團(tuán)隊(duì)的模式，不僅人員成本大幅提升，且會(huì)造成研究資源的重疊，研究的寬度與深度也很難媲美研究所。

“自2021年啟動(dòng)投顧賦能工作以來(lái)，研究所投入的顯性成本不多，隱性的付出卻不少?！秉S燕銘感慨，研究所所長(zhǎng)若不是對(duì)財(cái)富管理事業(yè)抱有極大的熱情，很難做好對(duì)投顧的賦能工作。

05

對(duì)比瑞銀，洋教條難復(fù)制

用研究所賦能投顧，并非黃燕銘的一時(shí)興起。在來(lái)到國(guó)泰君安之前，黃燕銘曾在2010年入職瑞銀集團(tuán)，擔(dān)任中國(guó)區(qū)研究主管，并將大量時(shí)間花在了對(duì)瑞銀集團(tuán)財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式的考察學(xué)習(xí)上。

瑞銀集團(tuán)的財(cái)富管理投研體系，亦是由總部統(tǒng)籌，其投顧內(nèi)容的生產(chǎn)，主要由其財(cái)富管理部門(mén)下設(shè)的首席投資官辦公室（Chief Investment Office，簡(jiǎn)稱(chēng)“CIO”）和投資產(chǎn)品及服務(wù)部（Investment Products and ServicesUnit，簡(jiǎn)稱(chēng)“IPS”）提供。其中，CIO在參考瑞銀全球網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的經(jīng)濟(jì)學(xué)家、策略分析師、研究人員建議后，生成戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置策略。IPS則是在CIO給出的資產(chǎn)配置框架的基礎(chǔ)上，為投顧制定生成具體的投資方案。

在深入了解瑞銀集團(tuán)的戰(zhàn)略打法后，黃燕銘認(rèn)為，其業(yè)務(wù)模式并不適于本土券商照搬。一是相比海外市場(chǎng)，我國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)展時(shí)間較短，居民理財(cái)意識(shí)薄弱，投顧隊(duì)伍的綜合素質(zhì)不高，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要更多地承擔(dān)帶教工作。二是海外大型財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)主要嫁接于銀行體系之上，產(chǎn)品譜系較國(guó)內(nèi)券商更為豐富，且在產(chǎn)品引入、產(chǎn)品評(píng)價(jià)、投顧培養(yǎng)等方面的建設(shè)已十分完善，總部對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的綜合把控能力更強(qiáng)。

“以客戶需求舉例，海外高凈值客戶在經(jīng)過(guò)資本市場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)間的教育后，財(cái)富管理需求更強(qiáng)調(diào)‘Good Life’理念，即在任意時(shí)間、地點(diǎn)，都能夠擁有財(cái)富保障。而國(guó)內(nèi)大部分投資者對(duì)財(cái)富管理的最大訴求是‘Make Money’，即希望在盡可能短的時(shí)間內(nèi)賺到更多的錢(qián)。因此，國(guó)內(nèi)投顧在為客戶提供服務(wù)時(shí)，不僅要提供解決辦法，還要承擔(dān)投資者教育工作?！秉S燕銘稱(chēng)。

在他看來(lái)，當(dāng)前券商的業(yè)務(wù)重點(diǎn)仍需要放在產(chǎn)品評(píng)價(jià)、投顧賦能、投資者教育等財(cái)富管理生態(tài)的建立上，若照搬瑞銀集團(tuán)的財(cái)富管理體系，既難以保證服務(wù)質(zhì)量，又無(wú)法匹配大多數(shù)客戶的需求?！爱?dāng)然事物總是在發(fā)展”，黃燕銘補(bǔ)充道。

“本土券商做財(cái)富管理業(yè)務(wù)，一定要知道中國(guó)有多大，各個(gè)區(qū)域間的差異有多大，洋教條是行不通的?！?/p>

2022年，國(guó)泰君安證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)收入113.54億元，其中投顧業(yè)務(wù)更頗有亮點(diǎn)。例如，其“君享投”投顧業(yè)務(wù)客戶的資產(chǎn)保有規(guī)模同比增長(zhǎng)88.6%，達(dá)到57.22億元，表明接受投顧服務(wù)的客戶在高速增加。在更能體現(xiàn)客戶粘性及滿意度的基金產(chǎn)品保有側(cè)，2021年四季度至2022年四季度，其非貨幣市場(chǎng)公募基金保有規(guī)模由430億元增至638億元，同比增長(zhǎng)32.6%，行業(yè)排名從第七名上升至第六名。

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“券商研究所應(yīng)當(dāng)積極支持財(cái)富管理轉(zhuǎn)型”

黃燕銘關(guān)注財(cái)富管理及投顧職群，源于最初的職業(yè)經(jīng)歷。

“1994年，我被萬(wàn)國(guó)證券分配到上海閘北營(yíng)業(yè)部，日復(fù)一日地重復(fù)點(diǎn)鈔、開(kāi)戶、清算、委托交割等基礎(chǔ)性工作，工作之余的社交是和同事打撲克牌。想學(xué)習(xí)投資知識(shí)，只能看三大證券報(bào)，那是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)還未普及的年代。當(dāng)時(shí)我仰頭看天，看不到天，十分彷徨，希望有一天老天能夠伸下一根繩子來(lái)救救我。”黃燕銘回憶。

1996年，萬(wàn)國(guó)證券與申銀證券合并為申銀萬(wàn)國(guó)證券之后，成立了研究所，并開(kāi)啟內(nèi)部招聘。研究所負(fù)責(zé)人莊東辰先生向黃燕銘遞了一根“繩子”，他由此成為證券分析師，但有如此際遇的投顧僅是少數(shù)。

正因如此，黃燕銘對(duì)投顧職群所面臨的困境感同身受，亦對(duì)財(cái)富管理事業(yè)有特殊的情懷?！叭缃駠?guó)泰君安的3500多名投顧中，肯定也有一部分人和當(dāng)年的我一樣，希望有所改變?！?/p>

2012年，黃燕銘來(lái)到國(guó)泰君安，便希望有一天能夠盡其所能，探索一條幫助投顧成長(zhǎng)的路徑。2020年前后，在券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)下，黃燕銘看到時(shí)機(jī)成熟，便與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通，啟動(dòng)“投顧金才”計(jì)劃。

“我期望盡一人之能、一所之能、一時(shí)之能，為更多投顧的職業(yè)發(fā)展提供幫助。”

2022年3月16日，黃燕銘受邀至第五屆新財(cái)富財(cái)富管理高峰論壇做演講，演講的主題是《券商研究所應(yīng)當(dāng)賦能投顧事業(yè)》。本次演講，黃燕銘并沒(méi)有對(duì)PPT做過(guò)多準(zhǔn)備，因?yàn)樗麑⒁v述的內(nèi)容，已反復(fù)斟酌了10年，爛熟于心。

他呼吁，第一，券商研究所應(yīng)當(dāng)積極支持財(cái)富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，既是為公司，也是為自己機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的未來(lái)發(fā)展打開(kāi)新的空間；第二，研究所所長(zhǎng)和分析師們應(yīng)當(dāng)善待自家的投顧，支持投顧職群轉(zhuǎn)型、培訓(xùn)和展業(yè)；第三，券商研究所應(yīng)當(dāng)將研究資源下沉給分支機(jī)構(gòu)投顧，讓投顧不用再登陸盜版網(wǎng)站看自家研報(bào)；第四，投顧發(fā)展在形成一定體系、積累一定經(jīng)驗(yàn)后，應(yīng)適時(shí)出臺(tái)針對(duì)投顧職群發(fā)展的執(zhí)業(yè)規(guī)范；第五，投顧隊(duì)伍的發(fā)展光靠投顧自身的力量是不夠的，特別需要社會(huì)各界的關(guān)懷，以及基金、銀行等機(jī)構(gòu)的共同參與。

與銀行、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等機(jī)構(gòu)相比，研究能力是證券公司最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一，作為中國(guó)資本市場(chǎng)重要的價(jià)值發(fā)現(xiàn)者，券商研究構(gòu)成了內(nèi)部諸多業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，以研究能力賦能財(cái)富管理業(yè)務(wù)，不僅能幫助券商打造凈值化時(shí)代財(cái)富管理競(jìng)爭(zhēng)力，也是券商研究自身實(shí)現(xiàn)價(jià)值拓展和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要契機(jī)。黃燕銘認(rèn)為，券商研究所同時(shí)支持公司的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、財(cái)富業(yè)務(wù)和投行業(yè)務(wù)正符合時(shí)代的要求。

在黃燕銘眼中，財(cái)富管理從業(yè)者應(yīng)該具備“以人心為上，以未來(lái)為向”的買(mǎi)方投顧理念?！耙匀诵臑樯稀笔且苴A得信任，真正洞悉并滿足人們心底最向往的美好生活；“以未來(lái)為向”是要能穿越時(shí)間，真正保有并增強(qiáng)財(cái)富對(duì)人們未來(lái)需求的滿足能力。

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新財(cái)富2023年4月號(hào)·電子版